這家連鎖在縣城200㎡門店日銷過2萬,年銷售額增長25%,老板是這么干的
來源:    發布時間: 2016-05-24 11:32   1408 次瀏覽   大小:  16px  14px  12px
2016年5月,與第十二屆中國藥店·健民集團龍牡杯“十大金牌店長”與“十大金牌店員”評選活動同步,中國藥店官方微信隆重推出全國優秀連鎖藥店“董事長/總經理訪談”活動,面對面交流,領略董事長/總經理風采,用文字記錄企業發展,用活動見證員工成長。 本次活動由中國藥店雜志社主辦、健民集團協辦。本期我們采訪的是廣西寶和堂藥業有限責任公司董事長季建華。

一般來說,初次見到廣西寶和堂在縣城門店店貌的人,難免暗暗吃驚:醒目美觀的VI形象、整齊豐滿的商品陳列、合理考究的動線設計,此外收銀臺還提供支付寶、微信等多種付款方式,國內一線城市藥店有的,在這里全部都有,“洋氣”得不像在縣城、在鄉鎮。

董事長季建華在民營企業家中實在不屬于善談的類型,但作風極實在,還有些低調的自信:從企業實際情況出發,不跟風,不追熱點,有些保守;門店雖然集中在縣城,但時下最先進、最便利的各項服務都必須跟上,就為了方便顧客。——簡單來說一句話,他就是篤定主意要把縣級市場的實體藥店做好做強。

在縣城做到NO.1

其實一開始,董事長季建華也并未首選在縣級市場開店。

  他是江蘇泰州人,1990年作為揚子江藥業的業務員被派往廣西梧州開發臨床市場。三年后功成身退,再被派往四川南充,后于1995年離開揚子江藥業從蜀地重返廣西,“因為廣西是我的大本營。”不過這一次,他去的是廣西河池。

  在河池繼續做臨床產品時,董事長季建華敏銳地發現,開藥房具有很大的潛力和發展空間。從此,季建華就更加關注藥房這個終端市場,并轉向藥品零售,2000年開出的第一家店就落在了河池市。

  兩年后,他又去了龍州縣考察市場、找門面,繼續開藥店,這才真真正正開始做起了廣西的縣級藥品零售市場。目前,寶和堂在龍州縣共有門店7家,占據了當地藥品零售業較高的銷售份額。

  寶和堂在廣西縣級市場的地位從開業活動就開啟不一樣的篇章。季建華回憶,前幾年寶和堂門店的開業活動需要提前跟當地公安、城管等部門聯系和報備,從場地的申請到現場維持秩序;開業當天,提著籃子購藥的顧客,排長隊等收錢。“在老百姓看來,他們信得過我們,我們的藥是真的,價格低,服務好,這在縣城是很重要的事。”有了這樣的口碑,寶和堂的門店多年來一直保持著穩定的銷售。

  現在,寶和堂共有一百多家門店,直營門店五十幾家,加盟門店六十幾家,基本分布在桂西北各縣。“我們當初成立這個公司的想法就是看好農村市場、鄉鎮市場。到目前為止,縣份有寶和堂的門店,它基本都具有一定的市場影響地位。”季建華說。

靠譜的收購戰略

為什么寶和堂決心一直在縣級市場發展?季建華的答案非常務實:一是在縣城開店成本和運營費用比市區低,例如租金成本、人力成本,相對市區,縣城還是有明顯的優勢;二是在縣城門店的銷售額未必不如市內門店,只要你肯深挖市場。

  當然,寶和堂的發展也并非一帆風順。雖然從2008年成立連鎖到2011年的三四年間,寶和堂不斷開新店并吸納加盟店,但在關鍵的2011年和2012年,發展的腳步卻停止了。那兩年,公司暫停擴張戰略,調整部署,加強內部管理。“要不是耽誤那兩年,現在我們的規模肯定在150家店以上。但門店數量是上去了,門店基礎就可能沒有現在這么扎實啦!”談起這件事,他還是有些后悔,也有些慶幸,有得必有失。

此外,加盟店的管理也是個問題。寶和堂自成立連鎖以來一直是直營店和加盟店并行的發展模式。但季建華慢慢發現,當初加盟店因為不懂藥店營銷,需要總部支持,還算好管,現在他們已把行業摸得很透,連鎖的“八統一”就執行得沒那么到位了。而且因為寶和堂的門店都分散在桂西北各縣,距離總部南寧較遠,物流費用、巡店費用、管理費用較高,現場指導難度大。所以下一步,董事會決心逐步收購加盟店,寶和堂將逐步轉型為直營門店運作 

寶和堂未來的發展模式已經很清晰,一是繼續新開直營店,二是收購自己的優質加盟店。“我們也一直有并購其他中小連鎖的想法,但在實際操作中發現,對其他公司的數據和各方面情況掌握始終還是有限,不夠真實確切。相比我們自己的加盟店,收購第三方門店風險較大。”

  目前,寶和堂正與旗下二三十家加盟店洽談收購事宜,其中日均銷售額過萬元的優質門店就有十多家。“總部對各加盟店的區域位置、銷售情況非常了解。我們這種做法也許慢一點,但更靠譜,能保證我們開一家就盈利一家。這些年我也看到不少連鎖快速擴張,甚至跨行業發展,反而讓企業陷入危險的境地。”季建華表示。

專注桂北 拓展桂中

在緊鄰湖南、廣東兩省的廣西藥品零售市場競爭日趨激烈的背景下,寶和堂決意把桂西北市場作為深耕重點,將門店劃分為南寧、百色、河池、崇左四個大區;把柳州、來賓兩個大區作為拓展重點。在現有市場占有率基礎上繼續開新,目標“全部鋪滿”。

  季建華分析道,廣西自治區面積廣闊,各大連鎖也都看好這個省級市場。目前,廣西市場比較復雜,桂林地區靠近湖南,藥店競爭激烈;梧州本地有強勢連鎖;欽州、北海、防城港三市,大參林、一心堂已有布局;南寧市區有老百姓、大參林、一心堂、健之佳、康全、一心醫藥等,市場競爭激烈。對寶和堂來說,專注桂北,拓展桂中,大力提升市場占有率、品牌影響力,才是切實可行之道。

  在季建華看來,寶和堂的優勢在于他們門店的選址,老店的市場開發和多年的顧客積累,在縣級門店中相對較大的面積和豐富的品類。“這幾年我們專注于藥品,發現農村市場的藥品需求量還是很大的,顧客的保健意識也越來越強,只要你做得好,縣城市場大有可為。”

品牌合作提升動銷

2014年之前,寶和堂的商品策略側重高毛利產品,但近年來已轉向與品牌藥重點合作。

  據介紹,健民藥業集團股份有限公司與連鎖藥店的全國市場合作儀式于去年七月在寶和堂舉行,寶和堂也是健民集團菁合戰略客戶在全國啟動的第一家連鎖藥店。

  雖然品牌廠家給連鎖的直接利潤不如高毛利產品,但季建華最看重的是品牌廠家提供的員工培訓機會及豐富的活動內容。“健民集團跟我們合作不到一周,他們的區域經理就把我們所有直營店全部走遍了。一趟就是兩千多公里,不是每個廠家都有這個魄力和行動力。目前已有很多大品牌廠家去各區域開展培訓及活動。”

  季建華很清晰地認識到,對于一些有專業門檻的商品,讓連鎖獨立做動銷根本不現實,而品牌廠商就能在這方面為連鎖提供強有力的助力,極大地提升動銷率。“引進高毛利商品發到門店,事前沒有通過門店管理部、運營部門討論,員工也沒有接受這方面的培訓,員工怎么可能賣出去?就算強推,也會傷客,還產生很多過期、滯銷品種,最后只能內部消化。現在我們跟品牌廠家合作,加強品種的動銷,一些近效期的商品就可以調換,連鎖承擔的風險降低;更重要的是,門店的商品結構也經過重新梳理,商品滿足率和商品動銷率大大提升。”

走自己的路最緊要

當業內都在討論、介入電商、O2O,誰要不做就覺得像與社會脫節時,季建華和他的寶和堂冷靜得不同尋常,“我們確實感覺到電商對市場有沖擊力,但對寶和堂門店的沖擊還很小,我們也一直在關注這一板塊。”

 

這跟偏安一隅無關。季建華強調,在考慮要不要做電商之前,藥店更應該問問自己:你的門店工作都做透做好了嗎?服務怎么樣?采購品種齊全嗎?商品滿足率如何?醫療器械的銷售有沒有挖掘?慢病和會員服務做深入了沒?……這些都是尚待挖掘的增長點,實體店有很多地方沒有做好,門店的潛力其實還很大!

  這兩年各行各業遭遇經濟形勢下行的影響,寶和堂仍保持了25%左右的年銷售增長(不含新店),這與員工的努力分不開。“縣城門店一線人員的專業素質可能起點低一些,但我們通過引進慢病管理及開展健康講座,通過專業的培訓課堂和帶教模式,理論加實戰雙管齊下的方式來帶動員工。員工能力提升的同時,收入也有了提升,在縣城處于中上水平,他們很有動力,而且我們的員工也都積極主動的去工作。公司做活動,我們自己的DM單,他們走10公里、20公里,也要發到村里去,讓老百姓更了解我們企業,愿意到門店來消費。大力開展藥學專業知識培訓,提高員工藥學服務和親情服務水平,是公司長期的重點工作,讓員工成為顧客的家庭保健醫生,大力弘揚我們的企業精神:寶和善源、廣利于民。”

  在這個開口必談“融資、并購”的時代,季建華面對的誘惑也不小,去年上半年就有人找他上新三板,也一直有大連鎖找他談并購。但他認為,現在企業現金流比較充足,跟得上企業發展的需求,融資不是必選項。

在采訪的最后,季建華笑著說:“等寶和堂發展到一定規模,可以有資本跟大連鎖坐下來好好談,再來考慮合作這個問題。不管規模大小,做好自己,做出自己的特色,才最重要。”

实况2013德甲补丁